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Philippe Coulom

PHILIPPE COULOM
PHILIPPE COULOM
Associé fondateur de Valream

Signer un bail est déjà formidable, mais il faut savoir faire beaucoup plus !

Philippe Coulom se définit comme un “asset promoteur”. Depuis plus de 9 ans, sa société Valream, co-fondée avec Pascal Veïsse, acquiert et valorise des actifs immobiliers pour le compte d’investisseurs. En matière de commerce, elle intervient sur des pieds d’immeuble ou des galeries, en externalisant  la commercialisation locative.

Commercialiser un actif commercial : en quoi est-ce un métier spécifique ?

C’est évidemment un métier de spécialiste… du commerce. En premier lieu, le commercialisateur doit être capable d’appréhender la valeur d’un bien comme le fait un commerçant, ce qui revient souvent à avoir le courage et la capacité de démontrer à son mandant qu’il se fait des illusions sur la valeur locative de son bien. En second lieu, il doit connaître les ressorts économiques et  psychologiques des décisions, dans la grande distribution comme chez le commerçant indépendant. C’est un vrai savoir-faire que de négocier avec quelqu’un qui place pour ainsi dire toute sa vie dans les 20 m2 de son commerce. Enfin, la distribution est en perpétuel changement, de nouvelles enseignes naissent tous les jours. Il ne suffit pas d’avoir un bon réseau, il faut aussi se tenir informé en permanence d’une foule d’innovations.

Comment voyez-vous évoluer le métier de commercialisateur ?

Il doit évoluer vers plus de conseil, j’entends par là un accompagnement du commerçant et une aide à la décision pour son mandant, les deux étant liés. Le savoir-être n’est pas en cause, les commercialisateurs sont en général dans l’empathie, c’est d’abord une question de savoir-faire, de boîte à outils. Il doit maîtriser de nombreuses compétences dépassant la commercialisation proprement dite, dans les domaines financiers, juridique, technique. Tout le monde à intérêt à ce que le commerçant installé prospère dans son local : il faut donc l’aider à monter son business plan, à chiffrer ses travaux, etc. Pour le propriétaire, la question est binaire : accepter ou pas ce locataire, sachant qu’il s’engage sur 9 ans. Il a vraiment besoin d’un interlocuteur capable d’apprécier les choses sur le long terme. Tous les commercialisateurs, aujourd’hui, se doivent de maîtriser ces compétences. Signer un bail est déjà formidable, mais il faut savoir faire beaucoup plus pour pérenniser la relation locataire/bailleur !

La présence locale est-elle importante ?

Nous avons racheté et rénové la galerie Court’In à Avignon, un actif plein d’atouts qui cherche à créer des vocations auprès des enseignes nationales comme locales. Convergences-CVL, qui travaille avec nous depuis le début sur ce projet et commercialise la galerie, nous a conseillé dans un premier temps  d’orienter la commercialisation vers les commerçants locaux pour sécuriser la stabilité de la galerie. Ce sont en fait des acteurs économiques du cru qu’il faut identifier, contacter, convaincre, aider à monter leurs dossiers… La bonne idée, ici, a été de confier une partie de ce travail à une manager de centre recrutée sur place, qui possède un bon réseau et joue ce rôle à merveille. Son rôle ne devrait d’ailleurs pas s’arrêter là car, une fois les commerçants installés, cette interface entre eux et nous est essentielle dans la durée, pour s’assurer que les choses se passent bien.

Février 2017

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